เข้าใจนักธุรกิจอิหร่าน

อิหร่านได้เผชิญการคว่ำบาตรทางการค้าจากสหรัฐอเมริกาและสหประชาชาติมายาวนาน ส่งผลให้สภาพแวดล้อมทางการค้าของอิหร่านถูกปิดกั้นจากกระแสโลกาภิวัฒน์มานานหลายสิบปี นักธุรกิจอิหร่านจึงจำเป็นต้องดิ้นรนต่อสู้เพื่อความอยู่รอด และพึ่งพิงตลาดภายในประเทศเป็นหลัก สิ่งเหล่านี้ได้หล่อหลอมนักธุรกิจอิหร่านให้มีศิลปะการเอาตัวรอดและชาญฉลาดในการทำการค้าท่ามกลางกระแสกดดันและปัญหาต่างๆ จนอาจกล่าวได้ว่านักธุรกิจชาวอิหร่านมีลักษณะที่แตกต่างจากชาติอื่นๆ และทำให้การทำการค้ากับนักธุรกิจอิหร่านกลายเป็นสิ่งท้าทายความสามารถของนักธุรกิจไทยหลายๆ คนที่ต้องการแสวงหาโอกาสทางการค้ากับตลาดใหม่แห่งนี้

เอกสารฉบับนี้เป็นความคิดเห็นเฉพาะตนของผู้เขียนซึ่งอาจไม่ถูกต้องไปทั้งหมด อย่างไรก็ดี ผู้เขียนหวังว่าความรู้เหล่านี้จะช่วยให้นักธุรกิจไทยเข้าใจนักธุรกิจอิหร่านขึ้นบ้างไม่มากก็น้อย

1. นักธุรกิจอิหร่านทำการค้าภายใต้ความกดดันมหาศาล ระบบการค้าในอิหร่านในอดีตถึงปัจจุบันไม่ใช่ตลาดเสรีเต็มรูปแบบ กล่าวคือรัฐบาลอิหร่านยังคงมีนโยบายปกป้องอุตสาหกรรมและรักษาผลประโยชน์ทางการค้าภายในประเทศเป็นสำคัญ ทำให้กฎระเบียบที่เกี่ยวข้องกับการค้าของอิหร่านมีความยุ่งยาก ซับซ้อนและไม่ชัดเจน นักธุรกิจอิหร่านจึงต้องทำธุรกิจภายใต้อุปสรรคต่างๆ อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และต้องเพียรคิดหาวิธีการต่างๆ ที่จะทะลุทะลวงปัญหาที่เกิดจากฎระเบียบต่างๆ รวมทั้งปัญหาทางเศรษฐกิจที่รุมเร้า ซึ่งในหลายๆ กรณี ผู้ส่งออกไทยควรเข้าอกเข้าใจและความร่วมมือผู้นำเข้าชาวอิหร่านมากกว่าประเทศอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ผู้นำเข้าอิหร่านที่ต้องการนำเข้าผลไม้กระป๋องจากไทย จะต้องดำเนินการนำสินค้าผลไม้กระป๋องไปให้กระทรวงเกษตรอิหร่านทำการวิเคราะห์และตรวจสอบก่อนออกใบอนุญาตนำเข้าสินค้า ซึ่งผู้นำเข้าอิหร่านจะต้องขอข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผลไม้กระป๋องจากผู้ส่งออกไทยหรือบางครั้งต้องยอมให้ข้าราชการอิหร่านที่เป็นผู้เชี่ยวชาญเดินทางไปตรวจสอบกระบวนการผลิตสินค้าในประเทศไทย ซึ่งมีค่าใช้จ่ายจำนวนมากในการดำเนินการ ทั้งๆ ที่ผู้นำเข้าอิหร่านเองก็ไม่รู้ว่าสินค้าที่ต้องการนำเข้านั้นจะขายในตลาดอิหร่านได้หรือไม่ แต่หากผู้ส่งออกไทยเข้าใจความยุ่งยากของกฎระเบียบในอิหร่านและให้ความร่วมมือดำเนินการจนเสร็จสิ้น ก็จะสามารถส่งสินค้าของตนไปบุกตลาดอิหร่านได้ก่อนผู้ส่งออกจากประเทศอื่นๆ และครองส่วนแบ่งทางการตลาดสินค้าได้เหนือคู่แข่งที่เข้าตลาดอิหร่านช้ากว่า

2. นักธุรกิจอิหร่านมีวิธีคิดในเรื่องการค้าเป็นของตนเอง “This is Iran” เป็นประโยคที่ได้ยินจากปากชาวอิหร่านเมื่อเกิดความขัดแย้งทางความคิดระหว่างชาวอิหร่านและชาวต่างประเทศที่ทำธุรกิจร่วมกัน ซึ่ง “This is Iran” ชี้ให้เห็นถึงความมั่นใจในวิธีการและประสบการณ์ของชาวอิหร่านที่ทำธุรกิจภายในประเทศใต้แรงกดดันทางเศรษฐกิจจากต่างชาติได้ยาวนาน หรืออีกนัยหนึ่งอาจกล่าวได้ว่านักธุรกิจชาวอิหร่านมีความเชื่ออย่างจริงใจว่าวิธีการของอิหร่านดีที่สุด และคาดหวังว่าชาวต่างชาติที่ทำธุรกิจกับอิหร่านจะต้องปรับเข้าหาวิธีการของอิหร่านเท่านั้นจึงจะประสบความสำเร็จได้ ประโยคที่ว่า “This is Iran” มักจะสร้างความไม่เข้าใจระหว่างนักธุรกิจอิหร่านกับนักธุรกิจต่างชาติอยู่เสมอ เช่น การสร้างมูลค่าเพิ่มของสินค้าและบริการที่มีมาตรฐานแตกต่างกัน หรือการทำสัญญาซื้อขายของอิหร่านที่มักจะแตกต่างจากมาตรฐานสากล หรือที่เรียกว่า Iranian Term เป็นต้น ซึ่งหากนักธุรกิจไทยเข้าใจในเรื่องนี้ ก็จะมีความยืดหยุ่น และหาจังหวะเวลา รวมทั้งสามารถใช้กุศโลบายเพื่อปรับทัศนคติและสอดแทรกความคิดให้กับคู่ค้าชาวอิหร่านได้อย่างนิ่มนวลและได้ผล

3. นักธุรกิจอิหร่านถือว่ารู้จักใครสำคัญกว่ารู้อะไร ระบบเครือข่ายทางธุรกิจเป็นระบบที่ทำงานได้ผลอย่างยิ่งในระบบเศรษฐกิจปิด โดยเฉพาะตลาดอิหร่านที่การค้าขายถูกจำกัดภายในประเทศมานาน ดังนั้น การรู้จักบุคคลสำคัญในระบบราชการหรือผู้มีอำนาจบารมีทางการเมืองจึงเป็นเรื่องจำเป็น การทำการค้าในหมู่พรรคพวกหรือการแบ่งผลประโยชน์ทางการค้ากับกลุ่มพวกพ้องจะสร้างความได้เปรียบทางการค้าและลดปัญหาต่างๆ ที่อาจเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิด ระบบเครือข่ายทางการค้าของอิหร่านได้ฝังรากลึกในวัฒนธรรมทางการค้าที่ชาวต่างชาติยากจะเข้าใจหรือเข้าถึงได้ ซึ่งในสายตาของชาวต่างชาติอาจมองว่าระบบอุปถัมภ์ทางธุรกิจทำให้ต้นทุนทางการค้าสูงและมีความเสี่ยงสูง อย่างไรก็ดี หากนักธุรกิจไทยรู้จักบุคคลสำคัญของอิหร่านและสามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจได้ ก็จะเป็นเคล็ดลับสำคัญที่จะสร้างความสำเร็จในตลาดอิหร่านได้

4. ค่านายหน้าในอิหร่านไม่ใช่เรื่องแปลก ธุรกิจในอิหร่านส่วนใหญ่ยังผูกขาดโดยรัฐบาลและมูลนิธิต่างๆ ทำให้การทำธุรกิจหรือการแข่งขันกับธุรกิจผูกขาดในตลาดทำได้ยาก ข้อมูลและช่องทางการค้าจึงเป็นของมีค่าและจะแบ่งปันเฉพาะในกลุ่มผลประโยชน์เดียวกันเท่านั้น ระบบนายหน้าจึงเป็นกลไกอย่างหนึ่งที่ทำหน้าที่สื่อสารข้อมูลและจับคู่ทางการค้า และกลายเป็นกุญแจสำคัญในการเปิดตลาดหรือทำธุรกิจในอิหร่าน บางครั้งการให้ค่านายหน้าเพื่ออำนวยความสะดวกต่างๆ เป็นเรื่องที่พบเห็นโดยทั่วไป โดยการให้ค่านายหน้าอาจพบตั้งแต่คนขับรถแท็กซี่พานักท่องเที่ยวไปซื้อของและได้รับค่านายหน้าจากร้านค้าที่ตนเองพาไป หรือลูกจ้างบริษัทที่ทำหน้าที่จัดซื้อจัดจ้างสินค้าให้กับบริษัทที่ตนเองทำงานอยู่ แต่ได้รับค่านายหน้าจากบริษัทที่ตัวเองจัดจ้าง ซึ่งในเรื่องนี้ นักธุรกิจต่างชาติจะถือเป็นเรื่องเสียหายร้ายแรง แต่หากนักธุรกิจไทยเข้าใจว่าบ้างครั้งการให้ค่านายหน้าเป็นเรื่องธรรมดา ก็จะสามารถใช้ดุลพินิจเพื่อรักษาสมดุลระหว่างจริยธรรมทางการค้ากับการจ่ายค่านายหน้า เพื่อให้บรรลุเป้าประสงค์ต่างๆ โดยไม่ขัดกับกฎหมาย ซึ่งจะเป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ประสบความสำเร็จในตลาดอิหร่านได้ง่ายขึ้น

5. การเจรจาแบบ “ตาโรฟ” (Taarof) ของนักธุรกิจอิหร่าน “ตาโรฟ” เป็นระบบมารยาทพิธีที่ซับซ้อน หรือกฎเกณฑ์ที่ไม่ได้มีการตราไว้เป็นลายลักษณ์อักษรว่าด้วยการปฏิบัติทางสังคม ซึ่งการทำตัวนิ่มนวลและดูเหมือนจริงใจ โดยเก็บงำความรู้สึกที่แท้จริงไว้ ถือเป็นสุดยอดของ “ตาโรฟ” ทั้งนี้มีชาวอิหร่านกล่าวไว้ว่า การเผยความตั้งใจหรือตัวตนที่แท้จริงออกมา จะต้องแน่ใจว่าไม่พาตัวเองไปเสี่ยงกับอันตราย เพราะตลอดประวัติศาสตร์ของอิหร่านเต็มไปด้วยภยันตรายรอบด้าน วัฒนธรรม “ตาโรฟ” ทำให้นักธุรกิจชาวอิหร่านเป็นนักเจรจาชั้นยอด และมักจะปิดปังความต้องการที่แท้จริงภายในมาดนิ่ง สุขุม นิ่มนวล ซึ่งการเจรจาการค้ากับนักธุรกิจอิหร่านอาจจะยาวนาน เต็มไปด้วยรายละเอียดข้อปลีกย่อย ซับซ้อน และยืดเยื้อ ข้อเท็จจริงในการเจรจาอาจจะคลุมเครือ และไม่ชัดเจนด้วยเหตุนี้ นักธุรกิจชาวต่างชาติที่เจรจากับชาวอิหร่านจึงมักรู้สึกว่านักธุรกิจชาวอิหร่านไม่มีความจริงใจ และปกปิดข้อมูลต่างๆ เพื่อเอาเปรียบคู่เจรจาดังนั้นหากนักธุรกิจไทย ต้องเจรจาการค้ากับชาวอิหร่าน จึงควรจะเข้าใจว่าการพบปะหารือกับนักธุรกิจอิหร่านเพียงครั้งหรือสองครั้ง ไม่สามารถสร้างความไว้วางใจในระดับส่วนตัวได้ จนกว่าเวลาจะผ่านไปหลายเดือนหรือได้พบปะหารือกันบ่อยครั้ง และควรเข้าใจวัฒนธรรม “ตาโรฟ”ของคู่เจรจาชาวอิหร่าน เพื่อกำหนดกลยุทธ์การเจรจาให้รัดกุม

หากผู้ส่งออกไทยรายใดสนใจที่จะส่งออกไปยังตลาดอิหร่าน สามารถสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมที่สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ กรุงเตหะราน ทาง E-mail: thaicomaff@kanoon.net, หรือโทร +(98-21) 2205 7378 & 9, (98-21) 2205 9776

สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ

Upload Date : พฤศจิกายน 2551

ที่มา: http://www.depthai.go.th