การขยายตลาดสินค้าไทยเข้าช่องทางธุรกิจ Foodservice (ร้านอาหาร/ภัตตาคาร) ในเขตตะวันตกตอนกลาง (Midwest Region) ของประเทศสหรัฐอเมริกา
การขยายตลาดสินค้าไทยเข้าช่องทางธุรกิจ Foodservice (ร้านอาหาร/ภัตตาคาร)จำเป็นต้องมีความเข้าใจในคู่ค้าและในช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งได้แก่ ผู้ผลิต ผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย พ่อค้าขายส่ง ตัวแทนการขาย (Sales Representative/Broker) ร้านอาหารแบบ Chain Restaurant หรือ กลุ่ม Institutional Distribution และเลือกช่องทางที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม คู่ค้าแต่ละช่องทางจะมีศักยภาพในการจัดซื้อที่แตกต่างกัน ซึ่งผู้ผลิต/ส่งออกไทยจะต้องศึกษาและเจาะลึกในคุณสมบัติและข้อจำกัดของแต่ละราย คือ
1. ผู้ผลิต: มีความสนใจซื้อสินค้ามาใช้ในการผลิตอาหารของตน สินค้าไทยส่วนใหญ่ที่ได้รับความสนใจ ได้แก่ ซ้อส เครื่องแกง และ กะทิ และมักจะซื้อสินค้าจากผู้จัดจำหน่ายหรือ พ่อค้าขายส่งในประเทศ หรือให้โบรกเกอร์จัดหาสินค้าให้ แต่ไม่นำเข้าสินค้าโดยตรง
2. พ่อค้าขายส่ง: ขายสินค้าให้กับผู้ซื้อ (ผู้ประกอบการธุรกิจ foodservice) โดยการขายแต่ละครั้งมีปริมาณจำนวนมากแต่มีข้อจำกัดในขอบเขตการจัดจำหน่ายสินค้าและความหลากหลายของสินค้า พ่อค้าขายส่งบางรายมีศักยภาพนำเข้าสินค้าได้โดยตรง แต่มีปริมาณการสั่งซื้อสินค้าจำนวนค่อนข้างน้อย ไม่หลากหลายประเภท
3. ผู้จัดจำหน่าย: เป็นตัวจักรสำคัญในการกระจายสินค้าไปยังรันอาหาร โดยนำสินค้าจากโรงงานผลิตมาจัดส่งให้ลูกค้า หากสินค้าไม่สามารถหาซื้อได้ในสหรัฐฯ หรือสินค้าของต่างประเทศมีต้นทุนต่ำกว่าสินค้าในสหรัฐฯ จะนำเข้าสินค้าโดยผ่านตัวแทน/โบรกเกอร์/ผู้นำเข้า
- ผู้จัดจำหน่ายธุรกิจ Foodservice รายใหญ่ของสหรัฐฯ อันดับ 1 คือ Sysco Foodservice อันดับ 2: US Foodservice และอันดับ 3 : Gordon Foodservice ทั้ง 3 รายเป็นผู้ที่มีศักยภาพนำเข้าโดยตรง โดยจะเน้นเฉพาะสินค้าที่ธุรกิจ Foodservice มีความต้องการใช้สูง เช่น กุ้งแช่แข็ง สับปะรดกระป๋อง
นอกจากนี้ ผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ดังกล่าว จะมีหลักเกณ์ในการจัดซื้อสินค้าจากผู้ลิต/ส่งออก โดยให้ผู้ผลิต/ส่งออกค้ำประกันสินค้า กล่าวคือ ผู้ผลิต/ส่งออกจะต้องซื้อประกันภัยคุ้มครองสินค้าที่จะขายให้แก่ผู้จัดจำหน่าย
4. ตัวแทนการขาย/โบรกเกอร์: ทำหน้าที่เป็นตัวกลางติดต่อระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย บางรายทำหน้าที่เป็นฝ่ายนำเข้าให้ลูกค้า (Consignee) แต่ไม่เก็บรักษาสินค้า และได้รับค่าตอบแทนในการให้บริการเป็นค่านายหน้า (Commission)
5. ร้านอาหารแบบ Chain Restaurants ร้านอาหารประเภทนี้ ทั่วไปจะซื้อสินค้าจากผู้จัดจำหน่าย พ่อค้าขายส่งหรือ ตัวแทนการขาย/โบรกเกอร์ เป็นหลัก ยกเว้นร้านอาหารแบบ Chain Restaurant ขนาดใหญ่ เช่น McDonald's, Red Lobster จะติดต่อกับผู้นำเข้า/ตัวแทนของผู้ส่งออกในสหรัฐฯ ในการจัดซื้อ เช่น McDonald's ซื้อปลาแช่แข็งจากประเทศเวียดนาม ผ่านผู้นำเข้าอาหารทะเลรายสำคัญในนครชิคาโก
6. Institutional Distribution: อาจจะเป็นช่องทางใหม่ที่ผู้ผลิต/ส่งออกไทยยังไม่คุ้นหู ผู้ซื้อของช่องทางนี้ เป็นการจัดจำหน่ายสินค้าจากผู้จัดจำหน่าย ไปยังผู้ใช้ในกลุ่ม โรงพยาบาล สโมสร เรือสำราญ รีสอร์ต โรงแรม โรงอาหาร ค่ายทหาร และสถานกักกัน ซึ่งไม่นำเข้าสินค้าโดยตรง ความต้องการซื้อสินค้าในแต่ละครั้งมีจำนวนไม่มาก แต่มีความต่อเนื่อง
สินค้าไทยที่มีลู่ทางของตลาด foodservice ในสหรัฐฯ แบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ
1. สินค้ากลุ่มอาหาร ได้แก่ ข้าวหอมมะลิ ผักกระป๋อง ( สับปะรด ข้าวโพดอ่อน หน่อไม้กระป๋อง) เครื่องปรุงอาหาร เครื่องเทศ ซ้อสชนิดต่างๆ อาหารทะเลแช่แข็ง เครื่องแกงสำเร็จรูป/กึ่งสำเร็จรูป
2. กลุ่มสินค้าที่ไม่ใช่อาหาร (Non-Food) ได้แก่
2.1 เฟอร์นิเจอร์ (โต๊ะและเก้าอี้
2.2 ของใช้บนโต๊ะอาหารและในครัว เช่น จาน ช้อน หม้อ กะทะ
2.3 สิ่งทอ (ผ้าปูโต๊ะ ผ้ากันเปื้อน ชุดพนักงานในครัว หมวก)
2.4 ของใช้แบบย่อยสลายทางชีวภาพ เช่น ถุงกระดาษ ถุงพลาสติก ภาชนะใส่อาหารและถ้วยพลาสติคแบบย่อยสลายทางชีวภาพ
2.5 ของตกแต่งร้านอาหาร เช่น เทียนหอม ดินสอเทียน รูปปั้นรูปหล่อฯลฯ
ตลาดธุรกิจ Foodservice จะมีกำไร (Margin) ต่ำกว่าตลาดค้าปลีกเล็กน้อย แต่มีปริมาณการซื้อ-ขายที่สูงกว่าและต่อเนื่อง ดังนั้นในการสนองความต้องการผู้ซื้อส่วนใหญ่ ผู้ผลิต/ส่งออกไทย ควรพิจารณาในด้าน
1. การแต่งตั้งตัวแทนการขาย (Sales Representative) เพื่อช่วยการขาย พร้อมทั้งจัดทำคลังสินค้าในสหรัฐฯ เพื่อความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า
2. การจัดตั้งสำนักงานสาขาในสหรัฐฯ จะเป็นเฉพาะฝ่ายขาย หรือ ฝ่ายการตลาด เพื่อติดต่อขายสินค้าให้แก่ลูกค้าโดยตรง และจัดตั้งคลังสินค้าในสหรัฐฯ เพื่อความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า
3. การหาลูกค้าในตลาด Foodservice ในสหรัฐฯ โดยการเข้าร่วมงานหรือชมงานแสดงสินค้าเกี่ยวกับธุรกิจ Foodservice ในเขตตอนกลางประเทศ
3.1 NRA Restaurant Show www.restaurant.org/show
3.2 Upper Midwest Food www.upshowonline.com
3.3 Michigan Restaurant Show www.michiganrestaurant.org
3.4 Wisconsin Restaurant Expo www.wirestaurant.org/expo
3.5 Louisiana Foodservice Expo www.lra.org/lra/expo/expo.asp
รายชื่อผู้จัดจำหน่ายและนำเข้าในเขตตอนกลางของประเทศ
ชื่อบริษัท Website ที่ตั้ง
1. Sysco Foodservice* www.sysco.com Des Plaines, IL
2. US Foodservice www.usfoodservice.com Bensenville, IL
3. Gordon Foodservices www.gfs.com Grand Rapids, MI
4. Reinhart Foodservice www.reinhartfoodservice.com LaCrosse, WI
5. Fox River Foods www.foxriverfoods.com Montgomery, IL
6. Banta Foods, Inc; www.bantafoods.com Springfield, MO
7. Consolidated Company www.concofoods.com Meteirie, LA
8. Hawkeye Foodservice www.hawkeyefoodservice.com Iowa City, IA
9. Merchants Foodservice www.merchantsfoodservice.com Hattiesburg, MI
*Regional Office
2. ผู้นำเข้ารายสำคัญของภูมิภาค
2.1 Asian Food, St. Paul, Minnesota www.asianfoods.com
2.2 Best Foodservices, Chicago, Illinois www.thebestfoodservice.com
2.3 Golden Country Oriental Food www.goldencountry.com
2.4 Key Food Service, Chicago, Illinois
2.5 Food Force Enterprise, Chesterfield, Missouri
2.6 Golden Siam Inc., Chicago, Illinois
แหล่งข้อมูลเพื่อการศึกษาและค้นคว้าข้อมูลตลาดธุรกิจ Foodservice ในสหรัฐฯ
1. สิ่งพิมพ์ :
- Nation's Restaurant News www.nrn.com
- Restaurant Hopitality www.foodservicesearch.com
- Restaurant & Institution www.rimag.com
- Foodservice Director www.fsdmag.com
- Institutional Distribution www.idmagonline.com
2. สมาคมการค้า :
- Internation Association of Food Industry Suppliers www.iafis.org
- International Foodservices Manufacturers Association www.ifmaworld.com
- Manufacturer's Agent for Food Foodservice Industry www.mafsi.org
- National Restaurant Association www.restaurant.org
สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ นครชิคาโก
ที่มา: http://www.depthai.go.th