นางมาลี โชคล้ำเลิศ อธิบดีกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์ เปิดเผยถึงการวิเคราะห์ตลาดและแนวทางรุกตลาดฮ่องกงของสินค้าข้าวจากประเทศไทยว่า จากการที่ข้าวไทยเคยสูญเสียส่วนแบ่งในตลาดฮ่องกงให้กับคู่แข่ง สัดส่วนข้าวไทยในช่วงเวลานั้นลดลงต่อเนื่อง สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ (สคต.) ณ เมืองฮ่องกงและหน่วยงานที่เกี่ยวข้องในกระทรวงพาณิชย์จึงได้ร่วมกันวางแผนแก้ไขปัญหาอย่างครบวงจร และได้ใช้โอกาสนี้เป็นกรณีศึกษา เพื่อให้สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศอีกเกือบ 60 แห่งใช้เป็นตัวอย่างและแนวทางในการดำเนินมาตรการเชิงรุกในสินค้าบริการของไทย
“สคต. ฮ่องกงได้เริ่มต้นด้วยการศึกษาถึงสาเหตุของปัญหา วางแนวทางดำเนินการ และตั้งเป้าหมายผลที่จะได้รับ โดยสรุปได้เป็น 4 กลยุทธ์หลัก คือ 1. การผูกใจมิตรแท้ 2. การชี้จุดเด่นของข้าวไทย 3. การเชิญคณะผู้นำเข้า และ 4. การเร่งจัดกิจกรรมตลาด ส่งผลให้เกิดความสำเร็จตามที่คาดไว้ มีคำสั่งซื้อและส่วนแบ่งการตลาดของข้าวไทยเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องตลอด 3 ปี คือ ปี 2557 ข้าวไทยมีสัดส่วนเชิงมูลค่าเพิ่มขึ้นเป็น 54% ปี 2558 เพิ่มขึ้นเป็น 60% และปี 2559 เพิ่มขึ้นเป็น 64.2% ซึ่งในปี 2560 นี้ กระทรวงพาณิชย์ได้ตั้งเป้าหมายการส่งออกข้าวไปยังฮ่องกงเพิ่มขึ้นเป็น 2 แสนตัน หรือเพิ่มขึ้นจากปีก่อน 6.4% ทำให้สัดส่วนเชิงมูลค่าเพิ่มขึ้นเป็น 70 % และสัดส่วนเชิงปริมาณจะเพิ่มเป็น 64%" นางมาลี กล่าว
ด้านนายวิทยากร มณีเนตร ผู้อำนวยการสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ (สคต.) ณ เมืองฮ่องกง กล่าวว่า จากการศึกษาปัญหาอย่างรอบด้าน จึงได้เริ่มกลยุทธ์ “การผูกใจมิตรแท้" ด้วยการรื้อฟื้นความสัมพันธ์อันดีที่มีมากว่า 50 ปีของไทยและฮ่องกง การประชาสัมพันธ์ให้ผู้บริโภคชาวฮ่องกงได้ตระหนักถึงคุณค่าของข้าวไทย การดึงกลุ่มผู้นำเข้ารายใหม่ และการจัดกิจกรรมเชิดชูเกียรติผู้นำเข้ารายเดิมที่ทำธุรกิจกับไทยต่อเนื่องแม้ในยามที่ต้องเผชิญปัญหาราคาข้าวสูงขึ้น แสดงถึงความมุ่งมั่นของรัฐบาลไทยที่จะส่งเสริมการส่งออกข้าวไทยในตลาดฮ่องกง
สำหรับกลยุทธ์ “การชี้จุดเด่นของข้าวไทย" ในช่วงปี 2555 - 2557 เมื่อข้าวไทยมีราคาสูงขึ้น ทำให้เกิดการนำเข้าข้าวจากประเทศคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่ามาจำหน่าย สคต. ฮ่องกงจึงได้เข้าพบผู้ประกอบการซุปเปอร์มาร์เก็ตต่าง ๆ และสมาคมผู้นำเข้าข้าวของฮ่องกง เพื่อชี้แจงถึงความโดดเด่นของคุณภาพข้าวไทยและลักษณะของบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่าง ตลอดจนประชาสัมพันธ์ให้ความรู้แก่ผู้บริโภคในการสังเกตลักษณะของข้าวไทยและบรรจุภัณฑ์ที่ถูกต้อง เป็นต้น
กลยุทธ์ที่สาม “การเชิญคณะผู้นำเข้า" สคต. ฮ่องกงร่วมกับสมาคมผู้ส่งออกข้าวไทยและหน่วยงานที่เกี่ยวข้องนำคณะผู้แทนการค้าสินค้าข้าวตัวจริงจากฮ่องกง เดินทางมาเจรจาการค้ากับผู้ส่งออกข้าวไทย รวมทั้งเยี่ยมชมแหล่งปลูกข้าวหอมมะลิ ศูนย์วิจัยพันธุ์ข้าว และขั้นตอนการบรรจุข้าวที่ทันสมัย โดยได้ดำเนินการต่อเนื่องเป็นปีที่ 3 (2557 – 2559) ซึ่งนอกจากจะเกิดคำสั่งซื้อจากผู้นำเข้าฮ่องกงเพิ่มขึ้นแล้ว ยังเป็นโอกาสในการแนะนำข้าวชนิดอื่นๆ ของไทย อาทิ ข้าวไรซ์เบอรี่ ข้าวกล้อง ข้าวออร์แกนิก และผลิตภัณฑ์จากข้าวต่างๆ อีกด้วย
กลยุทธ์สุดท้าย “การเร่งจัดกิจกรรมตลาด" สคต. ได้ดำเนินกิจกรรมการตลาดอย่างต่อเนื่อง ได้แก่ การจัดกิจกรรมร่วมกับซุปเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ การสาธิตการปรุงอาหารไทยร่วมกับร้านอาหารและโรงแรมที่มีชื่อเสียง การร่วมกิจกรรมของสมาคมผู้นำเข้าข้าวฮ่องกง และการเชิญคณะผู้แทนการค้าพร้อมด้วยสื่อมวลชนเยือนงาน Thaifex – World of Food Asia เป็นต้น
“ความสำเร็จในการทำให้ไทยกลับมาครองแชมป์การส่งออกข้าวในตลาดฮ่องกง เกิดจากความร่วมมือกันอย่างเหนียวแน่นและต่อเนื่องของภาครัฐ ภาคเอกชน ทั้งฝ่ายไทยและฝ่ายฮ่องกง ที่ทำให้สินค้าไทยซึ่งแม้ว่าจะมีราคาสูงกว่าคู่แข่ง หากแต่สามารถจำหน่ายได้มากกว่า โดยสคต. ฮ่องกงถือคติที่ว่า “It’s not about what you sell but it’s about how you sell" ซึ่งหมายความว่า "ประเด็นไม่ได้อยู่ที่สิ่งที่คุณขาย แต่เป็นเรื่องของวิธีการขาย" ซึ่งทั้ง 4 กลยุทธ์ที่นำเสนอในข้างต้นนั้น จะต้องดำเนินการอย่างถูกจังหวะ และอาจจะต้องทำซ้ำ หรือปรับเปลี่ยนรูปแบบในบางกลยุทธ์และขั้นตอนปฏิบัติ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด"นายวิทยากร กล่าว