สินค้าไทยในห้าง Real Hypermarket ประเทศเยอรมนี

• Real เป็นห้าง Hypermarket ระดับกลาง จำหน่ายสินค้าประเภทอาหาร จำนวน 78,000 รายการและสินค้าประ"ภทไม่ใช่อาหาร (Non-food) จำนวน 2,000 รายการ เน้นตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้าเป็นหลัก ใช้สโลแกนส่งเสริมการขายสินค้าล่าสุดว่า ให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าที่ผลิตจากธรรมชาติ (natuerlich bewusst einkaufen) กล่าวคือ เป็นสินค้าที่ปราศจากสารเคมีเจือปน และไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม โดยเน้นจำหน่ายสินค้าที่มีประโยชน์ต่อร่างกายและสุขภาพของผู้บริโภค อาทิ สินค้าผักผลไม้สด สินค้าปราศจากสารแลคโตสและไม่มีมีส่วนผสมของน้ำตาลนม ซึ่งจะมีผลเสียต่อระบบการย่อยของร่างกาย สินค้า BIO สินค้า non-food ประเภทเครื่องกีฬาต่างๆ
• หลังจากที่ประเทศเยอรมนีค่อยๆ เริ่มฟื้นตัวจากปัญหาวิกฤตเศรษฐกิจอย่างต่อเนื่อง ห้าง Real ซึ่งกล่าวได้ว่าแทบไม่ได้รับผลกระทบจากปัญหาดังกล่าว ห้างได้ขยายการเจริญเติบโตและเพิ่มจำนวนสาขาออกไปเรื่อยๆ โดยในปี 2552 ได้ขยายสาขาในแถบประเทศยุโรปตะวันออกจาก 80 สาขาไปเป็น 108 สาขา (ในประเทศ เยอรมนีมีจำนวน 340 สาขา) นอกจากนี้ในกลุ่มสินค้าประเภท non-food ได้ขยายการเติบโตอย่างรวดเร็ว ในปี 2010 มีสินค้า non-food วางจำหน่ายจำนวน 2,000 ชนิด และในปี 2011 จะเพิ่มจำนวนเป็น 5,000 ชนิด
• นับตั้งแต่ปี 2551 ห้าง Real ได้มีตราสินค้าของบริษัทเอง โดยใช้ชื่อสินค้าจำแนกได้ 4 ประเภทได้แก่

1) Tip จัดเป็นสินค้าคุณภาพดีแต่จำหน่ายในราคาถูก

2) Real Quality เป็นสินค้าที่มียี่ห้อเป็นที่รู้จักกันทั่วไป และราคาไม่แพง

3) Real BIO เป็นสินค้าเกษตรอินทรีย์เพื่อสุขภาพ

4) Real Selection เป็นสินค้าคุณภาพดีเยี่ยม สำหรับผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อสูง และมีรสนิยมดี นอกจากนี้ห้าง Real ได้แบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 5 กลุ่ม ได้แก่ 1). ลูกค้าคู่หนุ่มสาวที่เพิ่งใช้ชีวิตร่วมกัน 2). ลูกค้ากลุ่มผู้สูงอายุ 3). ลูกค้าวัยรุ่น/คนโสดที่นิยมรับประทานอาหารจานด่วน 4). ลูกค้าครอบครัวที่มีรายได้น้อย-ปานกลาง 5). ลูกค้าที่นิยมซื้อสินค้าช่วงลดราคา

• กิจกรรมส่งเสริมการขายในรูปแบบการสาธิตปรุงอาหารไทยจัดให้ลูกค้าชิม พร้อมให้คำแนะนำอธิบายวิธีการปรุงและแจกเอกสารประชาสัมพันธ์สูตรปรุงอาหารไทย ในบริเวณแผนกสินค้าอาหารของห้าง ในห้าง Real ที่เพิ่งเปิดแผนกสินค้านานาชาติมาได้ไม่นาน ในห้างบางสาขาได้จัดบริเวณทางเข้าด้านหน้าของห้างซึ่งเป็นจุดที่ลูกค้าเห็นได้เด่นชัด และห้างจะจัดมุมวางจำหน่ายสินค้าไทยมากเป็นพิเศษบริเวณจุดสาธิตปรุงอาหาร เพื่อให้ลูกค้าสามารถหยิบซื้อได้สะดวก โดยกิจกรรมในปีนี้ได้จัดขึ้นต่อเนื่องเป็นปีที่ 2 ในห้าง Real จำนวน 8 สาขา ซึ่งห้างแต่ละสาขาจะมีอำนาจในการตัดสินใจสั่งซื้อสินค้าไทยมาวางจำหน่าย โดยจะดูจากความนิยมของผู้บริโภคในท้องถิ่น โดยเฉลี่ยจะมีสินค้าไทยวางจำหน่ายประมาณ 100 -120 รายการในช่วงจัดกิจกรรมและจำนวน 70-100 รายการในช่วงเวลาปกติ หากลูกค้าให้การตอบรับที่ดี ห้างจะเพิ่มจำนวนสินค้ามาวางจำหน่าย

• โดยเฉลี่ยจะมีลูกค้าเข้ามาจับจ่ายซื้อสินค้าในห้างแต่ละแห่งประมาณ วันละ 5,000 - 6,000 คนและมีผู้สนใจเข้ามาชิมอาหารไทยจำนวนประมาณ 400 - 500 คนต่อวัน จะเห็นได้ว่าผู้บริโภคในแถบเยอรมันตะวันตกค่อนข้างรู้จักอาหารไทยเป็นอย่างดี ในขณะที่ผู้บริโภคเยอรมันตะวันออกจะเริ่มรู้จักอาหารไทยเพิ่มมากขึ้น อาทิ การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในเมืองSchwerin ซึ่งเป็นเมืองหลวงของแคว้นเมคเครนบวร์ก-ฟอร์พอมเมน ในเขตเยอรมันตะวันออกลูกค้าส่วนใหญ่ที่มาจับจ่ายซื้อสินค้าจะเป็นกลุ่มวัยกลางคนและผู้สูงอายุ ซึ่งบางรายยังไม่คุ้นเคยกับอาหารไทย และไม่กล้าเข้ามาชิมอาหารในช่วงแรก ประกอบกับผู้สูงวัยเยอรมันจำนวนมากมีปัญหาด้านสุขภาพโดยมีสาเหตุมาจากการรับประทานอาหาร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นโรคเบาหวาน ทำให้ค่อนข้างระมัดระวังอาหารที่มีส่วนผสมของผงชูรสและสารปรุงแต่ง เพราะมีความกังวลว่าอาหารที่มีสารเหล่านี้เจือปนจะเป็นต้นเหตุก่อให้เกิดโรคมะเร็ง ทำให้หลายรายไม่ค่อยยอมเข้ามาชิมอาหารไทย แต่หลังจากที่แม่ครัวได้สาธิตการปรุงอาหารไทยให้ดู พร้อมอธิบายวิธีการปรุงและส่วนผสมซึ่งไม่มีผงชูรสปนอยู่ ทำให้ผู้บริโภคมีความมั่นใจเพิ่มมากขึ้นและกล้าเข้ามาชิม โดยจะสังเกตได้ว่าหากผู้บริโภคได้ชิมอาหารไทยแล้ว จำนวนกว่า90 % จะซื้อวัตถุดิบเป็นชุดไปหัดลองปรุงรับประทานเองที่บ้าน
• ผู้บริโภคชาวเยอรมันส่วนใหญ่จะรู้จักข้าวหอมมะลิไทย และซื้อไปลองหุงที่บ้านมากขึ้น ด้วยความหอมและความนุ่มของเมล็ดข้าว ทำให้ข้าวหอมมะลิไทยมีรสชาดที่ดีกว่า ถึงแม้ว่าชาวเยอรมันจะนิยมการบริโภคขนมปังและมันฝรั่งเป็นหลัก เฉลี่ยเป็นปริมาณ 85 และ 70 กก./คน/ปีโดยอัตราการบริโภคข้าวเป็นปริมาณ 3 ก.ก./คน/ปี แต่แนวโน้มความนิยมรับประทานข้าวก็เพิ่มสูงขึ้นเรื่อยๆ โดยทางห้างแจ้งว่าข้าวหอมมะลิไทยสามารถจำหน่ายได้ดีเป็นพิเศษในช่วงจัดกิจกรรม ราคาข้าวหอมมะลิไทยอาจจะสูงกว่าข้าวบาสมาตีเล็กน้อย ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ของห้างยังคงตัดสินใจซื้อสินค้าโดยคำนึงถึงราคาเป็นหลัก ดังนั้นการให้ข้อมูลเกี่ยวกับข้อดีของข้าวหอมมะลิไทยจึงจำเป็นอย่างยิ่ง ทั้งนี้สำนักงานฯ ได้จัดปรับปรุงพิมพ์สูตรปรุงอาหารขึ้นมาใหม่ที่บรรจุเนื้อหา พร้อมทั้งวิธีการหุงข้าวหอมมะลิไทยอย่างไม่ยุ่งยากเพิ่มเข้าไป ซึ่งได้รับความสนใจจากลูกค้าอย่างสูง กลุ่มลูกค้าผู้สูงอายุจำนวนมากและกลุ่มลูกค้าผู้ที่ใส่ใจการดูแลสุขภาพจะนิยมซื้อข้าวหอมมะลิเกษตรอินทรีย์ไปทดลองหุงรับประทานที่บ้าน

1. กะทิ

2. ถั่วลิสงเขาช่อง

3. ข้าวหอมมะลิ

4. ซอสปรุงรส / น้ำจิ้มต่างๆ

5. เครื่องแกง

6. เส้นก๋วยเตี๋ยวผัดไทย

7. น้ำปลา

8. บะหมี่กึ่งสำเร็จรูปรสต่างๆ

9. อาหารพร้อมรับประทาน เขียว/แกงเผ็ด 10. ข้าวหอมมะลิเกษตรอินทรีย์

บริษัทไทยที่เข้าร่วมโครงการ

• บริษัท Exotic Food: สินค้ากะทิ ซอสผัดไทย ซอสรสศรีราชา ซอสเปรี้ยวหวาน ซอสบาบิคิวน้ำจิ้มไก่ น้ำจิ้มเปาะเปี๊ย น้ำจิ้มสะเต๊ะ พริกในน้ำมัน น้ำมันงา น้ำปลา ซีอิ้วขาว เครื่องแกงเขียวแกงเผ็ด แกงเหลือง น้ำจิ้มสะเต๊ะ เส้นผัดไทย แผ่นทำเปาะเปี๊ย อาหารพร้อมรับประทาน แกงเผ็ด ต้มยำ ต้มข่า ก๋วยเตี๋ยวซอสพริกไทยดำ ก๋วยเตี๋ยวต้มยำ น้ำมันพืช ผลไม้กระป๋อง ประเภทลิ้นจี่ มะม่วง ผลไม้รวม
• บริษัท Lily Industry: สินค้าถั่วเขาช่องรสต้มยำ/วาซาบิ
• Golden Palace: สินค้าข้าวหอมมะลิ
• บริษัท Thai President Food: สินค้าบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปรสเนื้อ/กุ้ง/หมู
• บริษัท Suree Interfood: สินค้าน้ำจิ้มไก่ กะทิ
• บริษัท Kreyenhop & Kluge: ข้าวหอมมะลิเกษตรอินทรีย์ ภายใต้ชื่อสินค้า BIOASIA

นอกจากสินค้าข้าวหอมมะลิเกษตรอินทรีย์ ที่กำลังได้รับความนิยมจากผู้บริโภคอย่างมาก สินค้าไทยที่มีโอกาสที่ดีในตลาดเยอรมัน ได้แก่ สินค้าอาหารพร้อมรับประทาน (Ready Meal) อาทิอาหารจานเดียวประเภทข้าวแกงเขียวหวาน ข้าวแกงเผ็ด ก๋วยเตี๋ยวซอสพริกไทยดำ ต้มข่าไก่ ต้มยำกุ้ง โดยผู้บริโภควัยรุ่น กลุ่มคนวัยทำงาน รวมทั้งกลุ่มคนโสด ที่ไม่ต้องการเสียเวลาในการปรุงอาหารนาน นิยมซื้อสินค้าประเภทนี้ไปรับประทานมากขึ้น โดยนำไปใส่ในไมโครเวบเพียง 3-5 นาที ก็สามารถรับประทานได้เลย จะเห็นได้ว่าอาหารไทยทำให้อิ่มท้องนานไม่อ้วน และมีประโยชน์ต่อสุขภาพเมื่อเทียบกับอาหารพร้อมรับประทานหรืออาหารจานด่วนหลายชนิด สำหรับครอบครัวที่มีลูกและกลุ่มคนผู้สูงอายุจะสนใจเข้าชมการสาธิตปรุงอาหารไทยและซื้อวัตถุดิบไปปรุงเองที่บ้านมากกว่า เพราะเห็นว่าจะคุ้มค่าและได้คุณค่าสารอาหารมากกว่า โดยเฉพาะครอบครัวที่มีลูกเล็กๆ เด็กๆ จะชื่นชอบในรสชาดผัดไทยและเต้าหู้มากเป็นพิเศษ นอกจากนี้สินค้าที่น่าจะมีโอกาสที่ดีในตลาดเยอรมัน ได้แก่ น้ำมะพร้าว 100% เครื่องปรุงรสพริกในน้ำมัน พริกสดในน้ำบรรจุขวด

• สำนักงานไปจัดพิมพ์สูตรปรุงอาหารไทยขึ้นใหม่ โดยปรับปรุงรูปเล่มให้มีความสวยงามน่าอ่านมากขึ้น รวมทั้งเพิ่มสูตรวิธีการทำข้าวเหนียวมะม่วง และวิธีการหุงข้าวด้วยวิธีต่างๆ ที่ไม่ยุ่งยากและสะดวก โดยลูกค้าสามารถหุงข้าวโดยใช้ไมโครเวบได้
• การจัดทำแบนเนอร์ประชาสัมพันธ์อาหารไทยจัดวางให้ลูกค้าเห็นเด่นชัดด้านหน้าทางเข้าห้าง
• การแจกจ่ายทำเนียบร้านอาหารไทย ที่ได้รับเครื่องหมาย Thai Select
• Flyer ประชาสัมพันธ์สินค้าไทย ของห้าง Real แจกให้ลูกค้า

• ห้างทุกสาขาที่เข้าร่วมโครงการ มีความพึงพอใจในการจัดกิจกรรมสาธิตปรุงอาหารไทยให้ลูกค้าชิมอย่างมาก เพราะยอดจำหน่ายสินค้าไทยในช่วงจัดกิจกรรมจะเพิ่มขึ้นเท่าตัวอย่างชัดเจนโดยเจ้าหน้าที่ของห้างต้องคอยเพิ่มเติมสินค้าบนชั้นอยู่เรื่อยๆ และเห็นได้ว่าการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถดึงดูดลูกค้าให้มาเข้าชมและเลือกซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น นอกจากนี้ได้แจ้งว่าสินค้าไทยได้รับความนิยมจากผู้บริโภคเยอรมันเป็นอันดับต้นๆ เมื่อเทียบกับสินค้าอาหารนานาชาติประเทศอื่นๆ โดยห้างทุกสาขามีความยินดีและต้องการให้จัดกิจกรรมประชาสัมพันธ์สินค้าไทยดังกล่าวอย่างสม่ำเสมอ
• ห้างบางสาขาให้ข้อเสนอะแนะว่าควรจัดกิจกรรมสาธิตปรุงอาหารไทย ในช่วงหลังเทศกาลพักร้อน กล่าวคือ น่าจะจัดประมาณเดือนกันยายน - พฤศจิกายน และช่วงหลังเทศกาลปีใหม่เพราะผู้บริโภคชาวเยอรมันจำนวนมากเพิ่งกลับจากไปท่องเที่ยวประเทศไทยมา (จำนวนประมาณ 500,000 คนต่อปี) และได้ไปลิ้มลองรสชาดอาหารไทยมาหรือบางรายได้ไปเข้าหลักสูตรระยะสั้นเรียนปรุงอาหารไทย และต้องการจะมาหาซื้อวัตถุดิบ สินค้าไทยไปหัดปรุงรับประทานเองที่บ้าน
• นอกจากสินค้าไทยจะขายดีมากในช่วงที่จัดกิจกรรมทางห้างแจ้งว่า ภายในช่วง 3 สัปดาห์หลังจากกิจกรรมเสร็จสิ้นลง จะมีลูกค้ามาหาซื้อสินค้าไทยไปหัดลองปรุงอย่างมากเช่นกัน โดยห้างจะดูความนิยมของลูกค้าและพยายามปรับเปลี่ยนสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้ห้าง Real ได้พยายามปรับปรุงรูปแบบการนำเสนอสินค้าให้น่าสนใจ เน้นการจัดวางสินค้าในจุดที่เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้าเห็นชัดเจน และหยิบซื้อได้สะดวก รวมทั้งการประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อต่างๆ อาทิ ทางทีวี เวบไซต์ รวมทั้ง Flyer ของห้าง

• จากผลการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่อเนื่องเป็นปีที่ 2 จะเห็นได้ว่าทั้งบริษัทผู้นำเข้าและทางห้างแจ้งว่าสินค้าไทยสามารถทำตลาดได้ดีมากในห้าง Real โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่จัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย สามารถกระตุ้นให้สินค้าไทยมียอดจำหน่ายสูงขึ้นเป็นเท่าตัวจากช่วงเวลาปกติห้าง Real ได้เปิดแผนกสินค้าอาหารนานาชาติ ขึ้นครั้งแรกในปี 2551 และสั่งสินค้าไทยเข้าไปวางจำหน่ายในห้างเพียง 2 สาขาคือ สาขาเมือง Krefeld และสาขาเมือง Toenisvorst ในช่วงเวลาไม่ถึง 2 ปี ห้างได้ขยายแผนกสินค้านานาชาติ และมีชั้นวางจำหน่ายสินค้าไทยในห้างอย่างถาวร จำนวน 40 สาขา บริษัทผู้นำเข้าต้องเข้าไปเช็คและเพิ่มเติมสินค้าโดยเฉลี่ยทุกๆ 2 สัปดาห์ และแนวโน้มการขยายแผนกนานาชาติจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยบริษัทผู้นำเข้าและห้าง Real ต้องการการสนับสนุนจัดกิจกรรมสาธิตปรุงอาหารไทยจากสำนักงานฯ อย่างต่อเนื่องในสาขาใหม่ๆ ที่จะเปิดตามมา ซึ่งจะเป็นโอกาสดีที่สินค้าไทยจะวางจำหน่ายในห้าง Real อย่างถาวรในทุกสาขาและสามารถขยายตลาดสินค้าไทยในเยอรมนี ทั้งนี้สำนักงานจะได้พยายามสนับสนุนให้ผู้นำเข้าทดลองนำสินค้าชนิดใหม่ๆ ที่น่าสนใจมาวางจำหน่ายให้มากยิ่งขึ้น
• นอกจากนี้ผู้นำเข้าได้แจ้งว่า ขณะนี้บริษัทผู้นำเข้าเยอรมันกำลังประสบปัญหาอย่างมากเกี่ยวกับภาวะการอ่อนค่าลงของเงินสกุลยูโรและการแข็งค่าขึ้นของเงินสกุลเหรียญสหรัฐ ส่งผลให้การนำเข้าสินค้าจากไทยประสบปัญหาต้นทุนราคาสินค้าที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างมาก เนื่องมาจากอัตราแลกเปลี่ยนที่ลดลง รวมทั้งอัตราค่าขนส่งสินค้าที่เพิ่มขึ้นด้วย ทำให้บริษัทผู้นำเข้าต้องปรับราคาสินค้าขึ้นประมาณ 20% จากราคาเดิม ซึ่งขณะนี้ยังคงเป็นปัญหาใหญ่กับลูกค้าของบริษัทอาทิ ห้างสรรพสินค้า ไฮเปอร์มาร์เก็ต ซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านเอเซีย ฯลฯ ที่ยังไม่ยอมรับการปรับราคาสินค้า ทั้งนี้ทางบริษัทผู้นำเข้า Kreyenhop & Kluge แจ้งว่ายังไม่ได้ลดจำนวนการนำเข้าสินค้าไทยลงแต่อย่างใดและมีแนวโน้มจะขยายการนำเข้าสินค้าไทยและเอเซียเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ โดยจะไปเปิดสำนักงานตัวแทนในประเทศไทยภายในปีนี้และยังคงต้องการการสนับสนุนจากสำนักงานฯ ในการประชาสัมพันธ์และจัดกิจกรรมส่งเสริมการจำหน่ายสินค้าไทยต่อไป รวมทั้งยังให้ข้อเสนอแนะอยากให้มีการจัดประชุมผู้นำเข้าในกลุ่มประเทศยุโรปด้วยกัน เพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็น ประสบการณ์การนำเข้าสินค้าไทยของในแต่ละประเทศ รวมทั้งปัญหาความยุ่งยากต่างๆ ที่เคยประสบมา

สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน

ที่มา: http://www.depthai.go.th

---